2020年是充滿挑戰(zhàn)的一年，也是充滿機遇的一年。作為有加盟意向的經(jīng)銷商，如何在這樣的風口下，搶占財富先機，穩(wěn)中求進，跨越“坑蒙拐騙”陷阱呢？

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本期特邀

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海會敏

佛山市巴迪斯新型建材有限公司國內(nèi)銷售運營中心總監(jiān)

本期特邀擁有十幾年從業(yè)經(jīng)驗的佛山市巴迪斯新型建材有限公司國內(nèi)銷售運營中心總監(jiān)海會敏為我們解讀加盟頂墻行業(yè)如何避開陷阱、規(guī)避風險。

01

    頂墻行業(yè)現(xiàn)狀  

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 洽談過程中 

“張總，喝茶！其實集成墻板不是你們想象中的那樣，返樣板費用那都是一些噱頭，會有很多條件，而且很難完成。好多像您這樣的客戶剛開始談的很好，合同也簽了，但最初的承諾卻拿不到。不瞞您講，很多我們自己的客戶都上過這樣的當，損失比較大?！?/span>

最近一段時間，很多意向客戶沖著集成墻板的新項目到公司考察，交流過程中，發(fā)現(xiàn)很多客戶對集成墻板這個行業(yè)的認知存在偏差，被誤導(dǎo)。作為一個深耕吊頂行業(yè)10多年的從業(yè)者，個人認為有必要跟大家聊一聊現(xiàn)在的頂墻行業(yè)。

談到頂墻行業(yè)，應(yīng)該說跟吊頂行業(yè)有著不可分割的關(guān)系。吊頂行業(yè)短短幾年發(fā)展異常迅速，造就出以嘉興和佛山為產(chǎn)業(yè)集群的一個新行業(yè)。雖然在很多瓷磚、衛(wèi)浴、櫥柜等建材大佬的眼里吊頂行業(yè)屬于小品類，但近幾年的平均增幅卻非?？捎^?，F(xiàn)在的吊頂行業(yè)一路狂奔，有著自己獨有的節(jié)奏，早已不是我們過去傳統(tǒng)認知中的廚衛(wèi)空間裝修材料，更多走向全屋空間，例如客廳、臥室、過道等。

尤其三、四線市場的全屋吊頂逐步得到業(yè)主認可，面對別墅客戶、自建房等群體，客單值突破10萬以上并不稀奇。一、二線城市的吊頂市場，則受到到精裝、整裝等渠道沖擊，廚衛(wèi)空間的零售市場越發(fā)狹窄。強資源、低毛利的精裝、整裝渠道對于大部分的建材商家來說，很難適應(yīng)。廚衛(wèi)吊頂基本上處于紅海競爭的階段，急需打開新的品類。吊頂企業(yè)為了擴大銷售額，亟待尋找新的增長點，集成墻板則成為了整個吊頂行業(yè)共同的關(guān)注點。

客廳背景墻組合

電視背景墻CG.353(崇峻)+ KB.013

沙發(fā)背景墻HB.002（松云峰）+ KC.028

玄關(guān)背景墻

清漣 CG.042

床頭背景墻

ACT.005(套案）

02

企業(yè)品類多元化

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基于消費者價值最大化的邏輯，建材家居企業(yè)不斷在自身主打空間延伸品類或延伸空間。對標定制家居行業(yè)，會發(fā)現(xiàn)過去幾年大家居、整裝家居等新概念、新模式層出不窮?，F(xiàn)在都沒有單一的櫥柜行業(yè)，櫥柜、衣柜基本上0跨界，毫無門檻。衛(wèi)浴企業(yè)紛紛加碼瓷磚項目，瓷磚企業(yè)滲透地板行業(yè)，衛(wèi)浴、瓷磚、地板、櫥柜、衣柜等品類集合的鏈條不斷延長。

巴迪斯5G背景墻

識碼進入背景墻系列畫冊→

這與頂墻行業(yè)的發(fā)展有著相似之處。2014年開始，集成墻板行業(yè)一直處于熱詞的高度，但實際上還處于一個消費者教育和市場導(dǎo)入期。

巴迪斯作為集成吊頂行業(yè)28年的吊頂品牌，對集成墻板行業(yè)的研究頗有心得。我們發(fā)現(xiàn)，集成墻面的所謂頭部企業(yè)，實際每年銷售額就在幾千萬左右徘徊，總量不大，增幅太小。單一的集成墻板企業(yè)缺乏有效的增長和運營模式。很多企業(yè)通過抖音、電視等平臺推廣集成墻板15-20元/平方的宣傳廣告，用來吸引客戶加盟。按照我們的行業(yè)成本來分析，保持同等品質(zhì)的前提下，這樣的低價是不可能的。招商加盟時，所謂的樣板免費等都是一些噱頭，對整個行業(yè)的發(fā)展來說有些負面制約。目前集成墻板行業(yè)內(nèi)企業(yè)大多數(shù)是單一的生產(chǎn)或代工功能，還沒有出現(xiàn)一個真正的消費者品牌，缺乏有效的運營支持，與建材家居行業(yè)的品牌化發(fā)展相違背。

03

  建材品類整合化

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集成墻板作為一個單獨的品類來投資和經(jīng)營是不可取的，必須把集成吊頂和集成墻板整合起來。國內(nèi)建材行業(yè)流通服務(wù)商紅星美凱龍從2019年取消集成吊頂類目，直接改為集成頂墻，就是一個很好的證明。集成吊頂行業(yè)的某些企業(yè)曾經(jīng)嘗試過集成墻板的單獨專賣運營體系，但集成墻板專賣店的運營效率和單店產(chǎn)能并不高，基本上是舉步維艱。集成吊頂作為一個成熟品類，把傳統(tǒng)的條扣天花和浴霸電器進行結(jié)合、創(chuàng)新，專注廚衛(wèi)空間的天花材料，本身的防腐蝕、可替代性有天然的先發(fā)優(yōu)勢。裝廚衛(wèi)天花，選集成吊頂應(yīng)該說成為所有人的共知。

集成墻板來說，相對集成吊頂而言擁有更大的市場空間，客單值更高，但面臨的可替代性材料更多，競爭壓力更大。集成墻板出現(xiàn)之前，涂料、壁紙等墻面行業(yè)材料體系已經(jīng)非常成熟，體量巨大，如果要從中分食，基本上難度很高。分析定制行業(yè)，會發(fā)現(xiàn)護墻板也是依靠全屋定制才有一定生存和發(fā)展空間。沒有櫥柜、衣柜等品類的帶動，護墻板的銷售也很難。由此可見，集成墻板的發(fā)展必須依托吊頂行業(yè)，將頂墻看做一體。吊頂企業(yè)提前建立的渠道、客戶、品牌知名度等都可以為集成墻板銷售賦能。

一個家的基裝材料集合天、地、墻，如果我們能解決其中的天和墻，可以將客戶群體擴大，擁有更多的銷售可能性。天與墻，通過設(shè)計統(tǒng)一結(jié)合，符合方案式銷售的本質(zhì)，增強終端銷售競爭力，有著天然的互通性。加盟一個單一的集成墻板品牌，并不可取。2019年應(yīng)該是一個分水嶺，集成墻板加盟少了浮躁，但集成墻板的銷售卻取得新高，頂墻行業(yè)初步顯形，頂墻整裝被市場逐步認可。

2020年應(yīng)該說處于穩(wěn)步增長上升期，加入頂墻行業(yè)，應(yīng)該說已然站在趨勢的前面。任何一門生意都是一項投資，看到前景的同時，更應(yīng)看到里面的陷阱，多參考和比較， 選一些具有多年發(fā)展歷史的品牌例如巴迪斯，才能降低經(jīng)營風險，開啟千萬大商智贏之路。

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